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經銷商開發管理地圖 熱門課

經銷商開發管理地圖

課程對象: 銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等
課程地點:
上海
課程排期:
2019年11月09-10日
剩余人數: 14人
課程費用: 3800元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、銷售培訓教材、午餐等
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課程收益

Course benefits

01

認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

02

掌握經銷商開發步驟及其方法、手段,尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

03

把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。

04

熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發與管理經銷商。

內容介紹

Introduction

  • 開篇:工業品區域市場渠道建設策略

    攻略方向:我們為什么需要經銷商?廠商合作如何定位?為什么開發的新經銷商卻沒有銷量?為什么經銷商有銷量了卻沒有了利潤?廠家和經銷商是什么樣的關系?工業品渠道該如何布局和區域規劃?

    一、我們為什么需要經銷商?

    二、廠商合作的三種形式

    三、廠商合作的三大基礎

    四、工業品常見的渠道模式

    1、渠道長度——長短結合
    2、渠道寬度——靈活兼得
    3、渠道廣度——多元混合

    五、決定渠道模式的六個因素

    六、工業品更要做好區域市場渠道規劃

    1、區域市場SWOT分析
    2、統一思想的渠道戰略
    3、區域經理六步市場規劃

    七、科學評估渠道建設三原則

    1、經濟性原則
    2、控制性原則
    3、適應性原則

    八、經銷商開發管理地圖路標方向

    路徑一:經銷商的評估與篩選——適合的才是請睜大眼睛
    路徑二:經銷商的開發與談判——真實的謊言與成功簽約秘訣
    路徑三:經銷商日常拜訪動作——培養忠誠度從日常管理抓起
    路徑四:經銷商的服務與管理——六項管理有效的掌控經銷商
    路徑五:區域經理職業化修煉——打鐵還需自身硬職業化修煉

    銷售案例分享: 某重工的渠道模式及市場策略

    銷售案例分享:兩個都要做獨家代理怎么辦?

    銷售管理練習:SWOT市場分析及營銷策略

  • 第一講:經銷商開發管理地圖第一站——經銷商的評估與篩選

    攻略方向:為什么我們開發經銷商總不成功?為什么區域經理開發了很多經銷商,卻成功的很少?時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?經銷商的產品多好還是產品相對少的好?選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?

    一、經銷商選擇常見五大錯誤

    二、選擇經銷商要依循的思路

    1、選擇經銷商就像選員工,要嚴進寬出
    2、選擇經銷商時考評要全面
    3、選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配
    4、合適的才是的

    三、選擇經銷商最重要的三項條件

    四、意向經銷商信息收集

    五、經銷商的狀況調查

    1、四種調查方式
    2、調查內容-經銷商基本情況調查

    六、選擇經銷商的六大標準

    1、六大方面考察經銷商
    2、考察經銷商的實戰動作

    七、經銷商選擇時的問題破解

    1、時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?
    2、與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?
    3、經銷商的產品多好還是產品相對少的好?
    4、選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?

    銷售案例討論:區域經理的徘徊?

  • 第二講:經銷商開發管理地圖第二站——經銷商的開發與談判

    攻略方向:為什么經銷商嘴上說的和心里想的不一樣?經銷商經銷產品主要有哪些關心?哪些顧慮?如何與經銷商建立信任?如何談判?我有什么籌碼?如何把競爭對手的經銷商挖過來?

    一、區域經理市場開發的“常見病“

    二、經銷商選擇品牌的三個思考核心

    1、產品有沒有利潤?
    2、廠家有實力提供支持嗎?
    3、做這個產品前景如何?

    三、建立與經銷商信任從次開始

    1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

    2、建立信任創建友好人際關系路線圖
    a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
    b) 超級贊美不留痕跡——天下拍
    c) 達成共識——先交朋友后做生意
    d) 培養共同愛好——高山流水遇知音
    e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

    3、經銷商拜訪中容易注意八個問題

    四、經銷商談判致勝策略

    1、三步驟創造談判雙贏

    2、八大力量在經銷商談判中的運用

    3、兩個必備的經銷商談判思維
    ① 談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
    ② 不要輕易說不可以,談判是條件交換條件

    五、“常見問題”應對策略

    六、與獅子開大口的經銷商談判策略

    1、增加籌碼的五個來源
    2、開局/僵局/結局時的應用策略
    3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作

    七、如何策反競爭對手的經銷商?

    1、面對成熟市場,如何撕破缺口?
    2、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商
    3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

    銷售案例分析:重卡企業區域經理成功策反競爭對手客戶活動紀實

  • 第三講:經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的日常拜訪動作

    攻略方向:如何打消經銷商看到廠家業務員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態,締結良好的生意關系?拜訪經銷商之前要做哪些動作?如何回應經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠? 傳達政策時需要和經銷商書面溝通的幾種情況?如何面對經銷商的常見抱怨:交貨期、品質、服務以及投訴廠家等問題?

    一、經銷商管理的常見誤區

    1、見面老三句
    2、客情關系位

    二、經銷商日常拜訪的兩個原則

    1、規律聯系、定期拜訪
    2、目標導向、過程管理

    三、拜訪經銷商要帶著六個任務

    四、拜訪經銷商的六步規定動作

    1、拜訪準備——帶上八個問題出發
    2、庫存檢查——做到里外心中有數
    3、客戶溝通——實話實說焦點訪談
    4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透
    5、終端拜訪——實地調研雙向考察
    6、評估報告——業績評估問題反饋

    銷售工具:經銷商績效評估表

    銷售工具:經銷商拜訪表

  • 第四講:經銷商開發管理地圖第四站——經銷商的服務與管理

    攻略方向:經銷商要管理什么?如何服務好經銷商?廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生? 經銷商又不是我們廠家的如何掌控?

    一、經銷商服務管理

    1、“服務”是公司產品的“附加價值”
    2、為經銷商提供五項服務

    二、經銷商的培育

    1、不同成長階段經銷商的不同需求
    ①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

    2、制定針對性的經銷商培育計劃

    3、如何成為經銷商公司化經營的顧問?

    4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊?
    ①員工招聘一原則
    ②員工培育二方法
    ③員工激勵三策略
    ④員工考核四指標

    5、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

    三、激勵經銷商的積極性

    1、激勵經銷商的重要性

    2、成長型經銷商跟定你的三條件:
    ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

    3、制定銷售政策四個原則

    4、四大類銷售政策
    ①價格體系 ②返利政策 ③信用政策 ④區域政策

    銷售案例:銷售部和財務部的矛盾

    四、渠道沖突協調

    1、兩大類沖突
    2、竄貨的主要原因
    3、控制竄貨的常規技巧
    4、工業品渠道竄貨特點與解決方案
    5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題

    五、有效掌控經銷商的七種手段

    1、品牌掌控——品牌是有力量的
    2、理念掌控——道不同不相為謀
    3、服務掌控——服務營銷差異化
    4、終端掌控——善開拓終端為王
    5、利益掌控——掙錢才是硬道理
    6、組織掌控——廠商一體化經營
    7、合同掌控——合法夫妻難拆散

    六、更換經銷商的做好六個準備

    銷售案例分析:經銷商串貨的真實案例

    銷售案例分析:更換代理商的風波

  • 第五講:經銷商開發管理地圖第五站——區域經理的職業化修煉

    攻略方向:什么叫區域經理?區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領域市場資源的個人,區域經理是企業市場開拓的一方諸侯,封疆大吏,是區域市場跑馬圈地的兵馬元帥,是公司戰略方針落地執行的橋梁樞紐。在企業發展、市場增長方面起到了彌足重要的作用,但作為一名區域經理,你合格嗎?

    一、區域經理修煉:要具備經營者意識,掌握財務預控能力

    二、區域經理第二修煉:要具備區域經理的格局。

    三、區域經理的第三修煉:要具備的獨立的人格

    四、區域經理的第四個修煉:要有高品質的溝通能力

    五、區域經理的第五項修煉:具有較強的抗壓能力。

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