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高級銷售技巧 熱門課

高級銷售技巧

課程對象: 銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等
課程地點:
廣州
課程排期:
2019年12月28-29日
剩余人數: 19人
課程費用: 2680元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、銷售培訓教材、午餐等
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課程收益

Course benefits

01

從全局的角度,系統的了解“銷售”

02

熟悉客戶購買流程,建立以客戶為中心的銷售

03

梳理銷售流程,與客戶的購買流程相對應

04

快速與客戶建立關系,增加滿意度

05

精準鎖定潛在客戶,抓住客戶的心

06

有效探尋客戶需求,提供有競爭力的解決方案

07

識別客戶購買信號,臨門一腳促成訂單

08

鞏固客戶關系,讓客戶愿意為您轉介紹

內容介紹

Introduction

  • 第一節 銷售開篇

    1. 為何如今銷售人員感覺銷售越來越難?
    2. 銷售人員成功三大視野:三環理論
    3. 績效三角形,告訴您銷售績效增長背后的秘密。
    4. 從產品銷售到價值銷售,讓銷售變得銳不可當。
    5. 如何將銷售培訓落地,轉為為銷售能力和銷售績效?
    6. 為什么銷售人員需要學習?
    7. 我們需要學習什么才能讓我們成為專業銷售人員?

  • 第二節 客戶購買流程

    1. “以客戶為中心”的銷售思維,客戶才能喜歡你
    2. 客戶購買周期,深部理解大訂單銷售和小訂單銷售的不同。
    3. 客戶價值分類,找到客戶購買的動力
    4. 客戶改變的動力引擎-價值
    5. 如何“介入”客戶購買流程,讓您找到成交客戶的機會。如何防止“出局”?
    6. 沒有問題,就沒有痛苦;沒有痛苦,就沒有需求;沒有需求就沒有購買;沒有購買就沒有銷售。
    7. 情景演練

  • 第三節 銷售流程

    1. 銷售流程就是購買流程的鏡子
    2. 銷售流程與購買流程“雙輪互動理論”,實現銷售快速增長。
    3. 如何縮短銷售周期提高銷售效率呢?
    4. 如何過程管理與目標管理相結合呢?
    5. 如何將能力管理與結果管理有效結合呢?
    6. 銷售漏斗怎么在銷售管理中應用?
    7. 如何在價值鏈上工作才能化ROI?
    8. 如何找到效率制約點和改進方案?
    9. 銷售動力系統分析
    10. 總結并演練

  • 第四節 信任模型

    1. 信任是銷售和客戶互動的基石。
    2. 客戶為什么不信任銷售人員?
    3. 如何最短時間建立客戶的信任感?
    4. 如何通過“客戶關系循環”持續鞏固客戶關系?

  • 第五節 精準鎖定潛在客戶

    1. 沒有高質量的潛在客戶,今年能有新客戶進賬嗎?
    2. 如何篩選潛在客戶呢?
    3. 不懂客戶信息收集,怎么找到銷售線索?
    4. 為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交?
    5. 幫助團隊養成訪問前準備和訪問后總結的習慣?“5:1:4原則”
    6. 什么樣的開場白最抓人心?
    7. 你在為預約不到客戶而煩惱嗎?
    8. 你會做令客戶立馬產生興趣的自我介紹嗎?
    9. 你會做讓客戶立馬產生信任的公司介紹嗎?
    10. 情景演練

  • 第六節 探尋客戶需求

    1. 沒有線索,就沒有機會;沒有機會,就沒有交易。
    2. 如何快速了解客戶的難點和不滿?
    3. 如何讓客戶產生強烈的改變的迫切感?
    4. 那個需求對客戶最有推動力?
    5. 引導客戶期望,將對手拒之門外。
    6. 價值特點與價值等式,開啟銷售的本質研究
    7. 還在混淆即刻需求與潛在需求;個人需求和組織需求嗎?
    8. 馬斯洛需求對我們理解銷售需求有什么幫助?
    9. 客戶購買的到底是什么?客戶需求層次與利益階梯
    10. 感性與理性那個更有力量?
    11. 探尋客戶需求什么方法更有效呢?
    12. 情景演練
    13. 總結:沒有信任,不談需求;沒有需求,不談方案;沒有方案不談價值;沒有價值,不談價格;沒有價格,不談交易。

  • 第七節、創造解決方案

    1. 如何選擇產品定位,讓產品更有差異化?
    2. 如何讓自己的產品更有競爭力?
    3. 如何邀請客戶一起設計最適合客戶的解決方案?
    4. 如何讓你的方案得到客戶認同?
    5. 制勝策略-研究對手并擊敗對手?
    6. 給客戶的報價如何更容易被客戶所接受?
    7. 情景演練
    8. 總結落地點

  • 第八節、展示解決方案

    1. 如何做展示溝通解決方案的價值?
    2. 成功展示關鍵點有那些?
    3. 從兩個方面介紹客戶,一招打動客戶的心。
    4. 你做展示前的預演嗎?
    5. 成功的展示需要什么準備?
    6. 展示中遇到抵制或者異議如何處理?
    7. 風險逆轉:不惜一切代價令客戶滿意
    8. 情景演練
    9. 總結落地點

  • 第九節 成交客戶

    1. 如何制定成交策略?
    2. 如何識別購買信號?
    3. 如何通過收場白要訂單?
    4. 結束模型介紹
    5. 如何理解銷售與談判的區別?
    6. 制定成功談判策略?
    7. 應對價格抵制的談判策略。
    8. 報價的常見誤區有哪些?
    9. 風險逆轉打消客戶最后的顧慮。
    10. 情景演練
    11. 總結落地點

  • 第十節、客戶鞏固與拓展

    1. 客戶試合作后,為什么又離開我們呢?
    2. 贏得業務機會如何幫助組織成長?
    3. 失去業務機會如何成為組織成長的經驗?
    4. 客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的?
    5. 鞏固客戶(渠道)三法寶
    6. 為什么邀請客戶轉介紹,客戶卻不愿意做?
    7. 如何做大你的戰略客戶規模?
    8. 如何建立客戶預警機制,降低客戶流失率?
    9. 提高更換成本,讓客戶離不開您。
    10. 情景演練
    11. 總結

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