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向華為學習-銷售項目運作與管理 品牌課

向華為學習-銷售項目運作與管理

課程對象: 銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、
課程地點:
深圳
課程排期:
2019年10月19-20日
剩余人數: 22人
課程費用: 3800元/人 ,午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費等
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課程收益

Course benefits

01

建立項目型結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程,全面的銷售項目運作能力的提升訓練,團隊形成統一的銷售項目運作打法。

02

培養項目型銷售的分析,研判能力:分析項目型決策角色,決策影響力,決策結構,決策流程,項目形勢

03

提升項目型銷售的應對,博弈能力:提煉項目型決策鏈角色特點,關注點,提升針對客戶角色制定應對措施的能力

04

增強項目型銷售的控單,競爭能力:發現項目潛在風險,鍛煉并形成全局意識和策略思維

內容介紹

Introduction

  • 第一講:客戶購買決策

    討論:大客戶銷售的挑戰?

    一、大客戶銷售認知

    1. 大客戶銷售的挑戰
    2. 營銷與銷售的關系
    3. 項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響

    二、客戶購買決策的底層邏輯

    1. 客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what”
    2. 銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what”

    案例分析:某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”?

    課堂練習:針對一個實際案例,分析該項目的“why”“how”“what”

  • 第二講:項目型銷售的定盤星——單一銷售目標

    實戰案例對抗第一階段(根據客戶要求設計項目案例)

    討論:大客戶銷售中最核心的問題?

    一、單一銷售目標的概念(SSO)

    1. 什么是單一銷售目標(SSO)
    2. 為什么要明確SSO

    二、單一銷售目標在項目運作中的作用

    1. 根據項目變化,如何調整SSO(加人 減人 換人)

    案例:從地市采購到省公司集采的服務器項目

    練習:1為正在運作的項目明確一個SSO

    練習:2對發生變化的項目調整SSO

  • 第三講:項目型銷售的溫度計——形勢判斷

    討論:判斷一個項目的維度有哪些?

    一、運作形勢分析維度1——項目運作階段

    1. 意向階段
    2. 方案階段
    3. 商務階段
    4. 成交階段

    二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度

    1. 緊急
    2. 正在做
    3. 著手引入
    4. 以后再說

    三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析

    1. 領先
    2. 落后
    3. 平手
    4. 單一競爭

    四、項目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)

    案例:客戶總監的三個問題,識別出項目的風險。

  • 第四講:項目型銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別

    討論:項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些?

    一、項目型銷售運作中的角色分類

    1. 如何判斷項目最終決策影響人(EB)
    2. 如何判斷項目應用選型者(UB)
    3. 如何判斷項目技術選型者(TB)
    4. 明確項目教練(Coach)發展對象及目標

    二、結構化認知四類角色及九種影響力(四角九力)

    1. EB分類
    1)E-DB最終決策者
    2)E-PB建議決策者
    2. UB分類
    1)U-WB直接使用者
    2)U-BB使用收益者
    3. TB分類
    1)T-CB標
    準把關人
    2)T-FB預算把關人
    3)T-AB流程把關人
    4. Coach分類
    1)C-CO指導教練
    2)C-CA內部倡導者

    案例復盤:第一階段案例對抗,項目形勢分析 (根據客戶行業設計案例)

  • 第五講:項目型銷售的客戶圖譜2——關鍵人的態度的分析

    實戰案例:對抗第二階段

    討論:在項目型銷售中,客戶對項目都有哪些態度?

    一、分清客戶對人的態度和對項目的態度

    二、客戶對項目的四種反饋態度(G T OC EK)

    1. 態度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)
    2. 態度判斷2:亡羊補牢型(T型客戶)
    3. 態度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)
    4. 態度判斷4:我行我素(EK型客戶)

    三、客戶對銷售的支持度分析

  • 第六講:項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

    討論:在項目型銷售中,客戶是如何影響項目的?

    1. 決策影響力模型
    2. 客戶影響力的因素
    3. 客戶參與度分析

  • 第七講:項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷

    討論:你認為,在項目中,客戶的采購動機都有哪些?

    1. 客戶采購動機的二分法

    1)公司價值
    2)個人價值

    2. 從產品方案到業務流程的企業結果(公司價值)

    3. 從決策影響力到個人動機的個人贏(個人價值)

    4. 探索組織結果(公司價值)的方法

    5. 探索個人贏(個人價值)的方法

    實戰案例:對抗第二階段復盤

  • 第八講:應對關鍵人的策略

    實戰案例對抗第三階段演練

    討論:平時我們搞定客戶的判斷依據和常用手段是?

    一、根據客戶角色制定客戶關系策略

    1. 制定應對最終決策影響人(EB)的策略
    2. 制定應對應用選型人(UB)的策略
    3. 制定應對技術選型人(TB)的策略
    4. 制定教練(Coach)的發展與使用策略

    二、根據客戶反饋態度制定客戶發展措施

    1. 制定應對G型客戶(如虎添翼)的措施
    2. 制定應對T型客戶(亡羊補牢)的措施
    3. 制定應對OC型客戶(班門弄斧)的措施
    4. 制定應對EK型客戶(我行我素)的措施

    三、根據客戶的結果與贏制定客戶公關策略

    1. 客戶業務需求排序分析
    2. 客戶個人結果排序分析

  • 第九講:結構化銷售項目運作流程

    一、項目運作策略制定基本規則

    1. 角色—階段影響曲線
    2. 行動—階段影響曲線
    3. 行動—反饋影響曲線
    4. 反饋—改變影響曲線

    二、資源池使用

    1. 建設并維護銷售資源池清單
    2. 明確原則并配置最優銷售資源
    3. 被忽略的外部資源——客戶資源

    三、競爭策略

    1. 關注可還是關注競爭對手?
    2. 敵我雙方優劣勢分析及策略應對
    3. 標注項目潛在風險和威脅

    實戰案例:對抗第三階段課堂復盤

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講師介紹

Lecturer introduction

  • 譚宏川老師
    銷售羅盤?SLT認證導師;信任五環?CLT認證導師;營銷規劃?PLT認證導師;日本產業訓練MTP?認證;美國培訓協會(AATCP)高級促動師;美國SPI解決方案銷售認證講師;華為公司近10年市場拓展實踐;烽火通信5年銷售培訓實戰,負責全球客戶經理營銷能力提升,為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。
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