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如何做好銷售工作

網絡 網絡 2019-05-23
我總覺得,一個人在沒有很好地理解一件事情之前,要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此。可以這樣說,你對所從事的工作理解得越全面、越透徹,那么做好這份工作的把握性就越大,對于現代市場環境下對銷售的理解,仁者見仁,智者見智。我把它歸納成以下幾個方面,旨在拋磚引玉,與大家共同探討。
1、銷售是以發現需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產品,一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售,是一種強賣或欺騙的行為,它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中,要著眼于如何去發現顧客的需求,并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中,有的需求是顯性需求,如感冒了需要吃藥;而有的需求是隱性需求,顧客自己都不清楚,如身體弱需要補充維生素等營養保健品,這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發現、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心,這是我們做好銷售、提高業績的一個關鍵。
2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產品,獲得了利潤,顧客得到了實惠或解決了問題,雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段,做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象,而且還會自斷財路。
3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心,很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年:那時候銷售多好做啊,多輕松啊……在市場,我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品,顧客選擇的余地越來越大。這時候,我們不但要考慮如何銷出自己的產品,還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手,做到知己知彼,方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品,對競爭對手一無所知。這樣,如何能讓顧客相信使用你的產品是正確的選擇呢?
4、銷售是長期的行為。很多銷售人員,在做完一筆業務后就象斷了線的風箏,消失的無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦后,反正這筆錢已經到手了。殊不知,我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業務的時候,就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候,售后的服務就至關重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源,能怪誰呢?就象黑熊掰包米,掰一個丟一個,耗費了時間,累個半死,業績也上不去。
5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產品不好或顧客沒有需求,而是因為溝通不夠或溝通不當,雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休,忘記了溝通是雙方互動的行為,一個不愿意去傾聽別人心聲的人,是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產品,消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產品,只有打消了他所有的疑慮才可以實現。在這個過程中,溝通至關重要。

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