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銷售培訓應該注重以下五個方面

卓翰 卓翰 2019-06-19
 銷售培訓應該注重以下五個方面:

  第一. 銷售的心態。這個是最重要的,也就是決定一個銷售員未來發展的關鍵觀念問題,你相信什么決定能走多遠。其實這種培訓是最多的,什么打雞血,灌雞湯,喊口號,搞競賽......基本上都是這個套路。不能說沒有用,對于很多門店型銷售,小單銷售還是有價值的。

  第二. 銷售方法論。比如全球銷售業界認可的顧問式銷售、解決方案式銷售、雙贏銷售.....背后的邏輯是什么?哪種銷售方法論最適合我們的行業/公司。國內現在還很少有公司去思考這個。更多的請的培訓老師主要看老師的名氣,或者老師講的是不是夠生動,或者老師的費用的高低來做評判。這一點許多跨國公司卻非常的重視,他們選擇了一個方法論以后會在全球的銷售團隊中堅持長期的實行下去。以保證團隊中有統一的銷售語言和銷售動作。有銷售方法的論的支撐:才會讓企業拿單和丟單的過程里“偶然”或者“運氣”大大減少。


  第三. 銷售行為。銷售行為跟銷售方法論是一脈相承的。銷售方法論決定了你的銷售行為,就好比你拿的是刀一定是砍和切的動作最多。根據銷售方法論和你們的行業/企業的特性,就能有針對性的設定屬于你們自己的銷售行為。在不斷的進行銷售行為的過程中,會慢慢發現有哪些銷售行為是需要訓練,持之以恒堅持的?正確的銷售動作是什么,錯誤的又是什么?這里面包括如何接近客戶,如何進行客戶的甄別和篩選,如何調研客戶需求,如何發現客戶痛點,如何制作規范/突破性的解決方案,如何獲得客戶承諾,如何向客戶的高層銷售,如何逼單,等等......

  第四. 銷售管理。俗話說:兵熊熊一個,將熊熊一窩。很多Top Sales被提拔到管理的崗位以后,并不能帶領出一支象他自己那樣優秀的團隊。有的是因為先天不適合管理的崗位,但大部分還是由于不知道自己該做些什么。所以銷售團隊的Leader的上崗前的培訓,尤其是如何轉變工作角色是非常重要的。銷售人員如何篩選?業績如何監控?如何Review銷售,如何發現以及提升銷售的短板等等?都是需要學習的。

  第五. 是一些銷售實戰案例如何處理。這個大部分的公司都會做的動作。但是大部分的案例分享流于業務過程的介紹,關鍵問題是如何處理的就完了。而如何從不同的案例中提煉出共性、或者不同的案例中提煉出我們的優勢、我們的與眾不同、如何把這些案例包裝成一個個精彩的“第三方案例”  、如何在這些東西組裝成我們的“銷售工具”,絕大多數公司還需要在這上面下很大功夫。

  

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